Frank Bettger: Škola Úspěchu

I. Tyto myšlenky mě zbavily neúspěchu

1. Jak jsem díky jediné myšlence dosáhl životního štěstí a znásobil své příjmy
Tajemství úspěšného prodeje – kromě odborných znalostí a energie je to především nadšení pro práci, opravdový entuziasmus.
Jednej s nadšením a staneš se nadšeným!

2. Co mě přivedlo zpět k prodeji poté, co jsem se svého místa vzdal
Zásady prodeje – bez uzavřené smlouvy nedostaneš provizi, bez objednávky nic neprodáš, objednávku získáš jen tehdy, když zákazníka přiměješ k rozhovoru, k rozhovoru s klientem se dostaneš tím, že ho navštívíš
Osobní kontakt s klientem

3. Co mi pomohlo překonat mého největšího nepřítele
Nemohu uspět v žádné oblasti, dokud budu mít strach mluvit před neznámými lidmi. Všechny získané znalosti je třeba ihned uplatnit v praxi.
Všichni, kdo mají úspěch a pracují na vedoucích místech, mají odvahu a sebevědomí. Většina z nich se dokáže přesvědčivě vyjadřovat.
Umět mluvit přes skupinou lidí

4. Jak jsem se naučil organizovat sám sebe
Udělat si dost času na přemýšlení a plánování.
Kdo nechce ráno vstávat, má malé vyhlídky na úspěch.
Vymezit si čas a den na plánování (organizační den) a v této době promyslet svůj týdenní plán, dodržovat jej a zhodnotit.
Dobře si rozplánovat svůj čas

II. Základní pravidla obchodního úspěchu

1. Jak jsem objevil tajemství obchodního úspěchu
Zjistit co zákazník chce a pomoci mu jak toho dosáhnout

2. Jak jsem se naučil trefit do černého
Chodit na školení, tam se člověk setká s experty. Špičkoví obchodníci prahnou po nových nápadech, jak by ještě lépe mohli zvládat svou práci.
Když lidem ukážete, co chtějí, pohnou nebem i zemí, aby toho dosáhli.
Existuje jen jediná cesta, jak druhého přimět k určitému jednání: přesvědčit ho, že to udělat chce.
Přesvědčit zákazníka o tom, co chce. Udělá pak cokoli, aby toho dosáhl

3. Za 15 minut obchod za 250 000 dolarů
Buď ohlášen
Dobře se připravit – promyslet si rozhovor, na co se zeptat, co je podstatou setkání
Uvědomit si, o co vlastně jde – kde hledat hlavní zájmy, kde je citlivé místo, jaký má zákazník problém. Nikdy neklást příliš mnoho otázek, které by odváděly od toho podstatného. Je třeba vyhmátnout, co zákazníka zajímá, a pak se na to soustředit.
Poznamenat si hlavní body – podstatné body mít v hlavě, předkládat argumenty logicky utříděné a seřazené, vyjadřovat se stručně a stále sledovat to nejpodstatnější. Kartička s hlavními body v kapse.
Klást otázky
Překvapit partnera – dobře se připravit, aby partner nemohl překvapení neutralizovat fakty. „Svému bratrovi bych na základě vlastních zkušeností u pojišťovny poradil, aby všechny návrhy a nabídky sebral se stolu a hodil do koše.“
Zdůrazňovat fakta – podněty, které donutí jednat: touha po zisku, strach před ztrátou. Třeba zdůraznit co je v zájmu zákazníka (úvěr na 250 000 dolarů)
Získat důvěru:
- vžít se do situace zákazníka (chce mít pocit, že si to koupil sám)
- kdybyste byl můj bratr…
- chválit konkurenci
- mohu pro vás dnes ráno udělat něco, co vám nemůže nabídnout nikdo jiný…
Poctivě ocenit dosažené výsledky a schopnosti zákazníka – peněžní ústav má ve vás důvěru, dokud jste naživu. Pokud se vám ale něco stane, je po důvěře. Říkám to správně…
Odvaha riskovat – vsadit vše na jednu kartu (sjednat schůzku s doktorem, i když klient mého pojištění o tom dopředu nevěděl)
Pracujte se slůvkem „vy“
Použít slova vy, vám, nahlížet na situaci z pohledu toho druhého. Používat méně „já“.

4. S otázkami se prodá víc
Kladením otázek dosáhneme toho, že partner zjistí, co si sám vlastně myslí a zároveň mu tím skládáme kompliment tím, že se ptáme na jeho mínění.
Kdo se ptá, nic netvrdí a neprotěžuje své vlastní mínění
Kdo se ptá, příliš nemluví
Otázky nám ukáží, co náš partner chce, a jemu pomohou, aby sám přišel na to, co potřebuje. Díky tomu mu můžeme pomoci ke správnému rozhodnutí
Partner uvažuje jasněji, když ho vedeme otázkami. Naše myšlenky se promění v jeho nápady
Pomocí otázek odhalíme citlivé místo a tím i klíč k uzavření obchodu
Otázky v našem partnerovi navozují pocit převahy a důležitosti. Pokud přikládáme váhu jeho názorům a pocitům, bude stejnou měrou ctít i on ty naše
Ptejte se!

5. Proč člověk kupuje a proč nekupuje
Vystihnout skutečnou potřebu zákazníka
Odhalit bod, který je pro něj nejdůležitější
Během zbývajícího rozhovoru u tohoto bodu zůstat
Zjistěte, oč se zákazník zajímá; najděte jeho citlivé místo – a zůstaňte u něj!

6. Nejdůležitější slůvko obchodního rozhovoru je na čtyři písmena
Pokud se zákazníkovi cena za službu zdá vysoká, ptejte se neustále proč, abyste zjistili pravou příčinu, anebo donutili zákazníka uvědomit si, že jeho argumenty jsou slabé.
PROČ

7. Rozeznat důvody a překonat překážky
Zákazník většinou neuvádí pravý důvod neochoty koupit.
Pokud zákazník uvede důvod, proč nechce nakoupit, snažte se najít pravou příčinu: existují kromě toho ještě nějaké jiné důvody? Není zde ještě jiná příčina, která vám brání koupi uzavřít?
Člověk má dva důvody, proč něco kupuje. Ten, který udává, a ten pravý.
Ten pravý důvod nejspíše zjistíme tak, že položíme dvě stručné otázky: „Proč?“ a „Neexistuje kromě toho ještě…?“

8. Zapomenutá zázračná formulka
Mlčení je velké umění a může být velmi výmluvné. Není egoista tejn, kdo mluví, nýbrž ten, který naslouchá, protože ten něco získává.
Podařilo se mi uzavřít obchod, protože jsem zákazníka přinutil mluvit. Tak mohl vyložit své problém a já zase pochopit, co chce.
Nejrychlejší cesta k popularitě spočívá v umění nabídnout druhým ucho, a nikoli jazyk. Aby člověk získal pověst skvělého společníka, stačí jen říkat: jak je to zajímavé! Povězte mi o tom víc!
Kdo naslouchá, je všude vítán

III. Získat a udržet si důvěru

1. Jak si získat důvěru
Nezáleží na tom, jestli to ví ten druhý, ale na tom, že to vím já! Buďte poctiví. Nejlepší a nejchytřejší je ten obchodník, který o svém výrobku říká nepřikrášlenou pravdu.
Kdo si chce získat důvěru a udržet si ji, musí si ji nejprve zasloužit!

2. Cenné zkušenosti jednoho velkého lékaře
Každé léto trávím ve Filadelfii šest týdnů dovolené, abych si mohl poslechnout odborné lékařské přednášky a navštívit tamní kliniky…. Není divu, že tento lékař patří k nejlepším specialistům ve svém oboru.
Znát dobře svou práci a neustále se informovat o novinkách!

3. Rychlá cesta k získání důvěry
Zákazník poslouchá informace o konkurenci se zájmem, ocení naše znalosti o konkurenci.
O nikom nebudu mluvit špatně – vždy o něm řeknu jen to nejlepší.
Uznat a chválit konkurenci!

4. Jak ztrácíme zákazníky
Nikdy nedělat nic, za čím si nemohu stát. Nic jiného se nevyplácí.
Udělal jsem kalkulaci s výhodným vývojem podílu na kapitálu. Někdo z té firmy však začal být nedůvěřivý, protože mu moje nabídka připadala jako podvodný manévr a informoval se na centrále naší pojišťovny. Já ztratil obchod, důvěru zákazníka i úctu konkurence. Nejhorší ale bylo: Ztratil jsem úctu sám k sobě.
Vyhnout se podvodným manévrům, nepřehánět – někdo to totiž vždycky pozná!

5. Neomylná cesta k důvěře
Celá léta jsem svým klientům předkládal spolu se svým návrhem i seznam prominentů, kteří byli pojištěni u naší společnosti. Když došlo na uzavření pojistky, řekl jsem, že si za svou nabídkou stojím a považuji ji za nejlepší. Také jsem dodal, že by bylo milé, kdyby si klient mohl promluvit s někým, kdo můj návrh může objektivně a nezištně posoudit. Zavolal jsem svého svědka – někoho, koho můj zákazník znal.
Uvádět „svědky“ – neomylná metoda, jak získat důvěru druhých.

6. Dobrý dojem
Dbát na svůj vzhled, být upravený a mít svůj styl.
Nechat si poradit od odborníka, aby člověk vypadal k světu.

IV. Kdy zákazník koupí – a proč?

1. Lincoln mi pomohl získat přátele
Než je možné člověka pro něco získat, musíme ho přesvědčit o tom, že jsme jeho přítelem. Je to pro něj jako med, jako balzám na duši. Tím ho získáme. Když se nám to podaří, začne považovat naši věc za svou. Podmínkou ovšem je, že je to věc dobrá.
Stále jsem mu opakoval, že jsem do něj vkládal velké naděje. Měl jsem vždy radost z jeho postupu a úspěchů. Přímo mi to nikdy neřekl, ale z toho, co poznamenal před svými přáteli, jsem vyvodil, že k jeho úspěchu přispělo svou měrou i mé stálé povzbuzování.
Povzbuzovat mladé lidi! Ukázat jim, jak mohou být v životě úspěšní!
Musíme druhého přimět, aby nám prozradil své plány.
Pokud nám někdo dal dobrou radu nebo nám pomohl dál, nedělejme z toho tajemství. Raději projevme svou vděčnost.
Nejprve se zeptat: A jak jste vlastně začínal? A potom být dobrým posluchačem.
Než je možné člověka pro něco získat, musíme ho přesvědčit o tom, že jsme jeho přítelem.

2. Myšlenka, která mi otevřela mnohé dveře
Čtvrthodinku jsem věnoval koupeli, pořádně jsem se promasíroval a snažil se celou tu dobu vypadat vesele a sebejistě. Úsměv musí být přirozený a musí vycházet zevnitř, musí být výrazem šťastného života.
Domníváte se, že čin následuje po emoci, ale koneckonců obojí tvoří jednotu. Pokud dokážeme ovlivnit své jednání, jež je více méně řízeno naší vůlí, můžeme přes ně ovládnout i své city, které naší vůli podléhají podstatně méně.
Štěstí a spokojenost je možné přivolat veselým úsměvem. Věnujte každému člověku šťastný a důvěryplný úsměv a užasnete, oč lépe se přitom budete cítit.
Než jsem navštívil zákazníka, vždycky jsem chvilku počkal a pomyslel na všechno, zač jsem mohl být životu vděčný. To dodalo mé tváři spokojený, radostný výraz.
Usmívejte se!

3. Zapamatovat si jména a tváře
Jména a tváře si zapamatujeme lépe, když se budeme držet tří bodů: pozorování, opakování, vztahy.
Pozorování – jméno můžeme špatně slyšet, nebo přeslechnout. Není špatné se zeptat znovu při představování, pokud jsme dobře neslyšeli. U neobvyklého jména není divné se zeptat, jak se jméno správně vyslovuje
Opakování – několikrát si jméno zopakuji: jak se vám daří, pane Mustere? Kde jste se narodil, pane Munstere?...
Vztahy – používejme asociace se zaměstnáním, událostí, která se pojí s daným člověkem
Jak si druzí pamatují naše jména:
Vymyslet si formulku, která udělá naše jméno zajímavým: Bettger – Better life
Jak nezapomenout jméno:
Pokud zapomeneme, nejlépe je to přiznat a vtipně okomentovat. Mám děravou hlavu…
Při pozdravu neřekneme jen ahoj, ale i jméno, ahoj Petře, jak se máš?
Je dobré se seznámit s novým jménem ještě před vzájemným představováním. Před hodinou si projet seznam nových studentů.
Přesně uložit do paměti tvář i jméno
Během rozhovoru v krátkých intervalech jméno opakovat
Důsledně spojovat jména s jinými představami – třeba i s povoláním

4. Proč obchodník přichází o zakázku
Mají lidé, kteří se plaví nahoru a dolů po řece, větší práva než ti, kteří se chtějí dostat přes ni? Krátká a výstižná řeč, která vyřešila veliký případ.
Přejděte k věci, detaily mě nezajímají. Má vášeň poslouchat sama sebe opět zvítězila.
Nedávno jsme hovořili na konferenci obchodníků o důvodech, proč si některý zástupce pokazí dobrý obchod. Tři čtvrtiny přítomných byly toho názoru, že hlavní důvod spočívá v tom, že ten člověk příliš mnoho mluví.
Než začnu volat, napíšu si body, o kterých chci mluvit. Potom vytočím číslo a řeknu: Vím, že jste velmi zaměstnaný. Mám k vám jen čtyři otázky, které vám hned řeknu: za prvé… za druhé….. za čtvrté. Po čtvrté otázce můj partner ví, že je hovor z mé strany u konce a že zavěsím, jakmile dostanu poslední odpověď. Potom ihned řeknu: mnohokrát děkuji! A rozloučím se.
Vyjadřovat se jasně a stručně!
Obchodník toho nikdy nemůže příliš vědět, může ale příliš mluvit

5. Překonat strach z významných osobností
Můj první velký útok platil jednomu z velkých bosů automobilového průmyslu. Když mě sekretářka uvedla do jeho luxusní kanceláře, klepal jsem se strachy. Hlas se mi chvěl, když jsem začal mluvit. Začal jsem koktat a zadrhl jsem se uprostřed řeči. Pak jsem najednou vykoktal: Pane Hughesi, tolikrát jsem se pokoušel s vámi promluvit a teď, když jsem tady, tak jsem tak rozrušený a nervózní, že sotva mohu mluvit. Jak jsem to ze sebe dostal, bylo po strachu. Mé myšlenky byly jasnější. Pan Hughes měl radost, že jsem ho pokládal za tak důležitou osobnost a povzbudil mě, abych mluvil dál.
Když máš strach, tak to přiznej!
Tím druhému projevíme kompliment a dotyčný nám pak sám pomůže k dosažení cíle

V. Cesta k prodeji

6. „Prodej“ před prodejem
Před několika dny mě vyhodil jeden majitel velkoobchodu, protože jsem za ním přišel, aniž bych si předem dohodl schůzku a spustil jsem rovnou k věci, aniž jsem mu vysvětlil, kdo jsem a co u něj pohledávám.
Žádný zákazník nemá rád, když mu zástupce neřekne, kdo je, kterou firmu zastupuje a co chce. Na pokusy o zastírací a úhybné manévry reaguje zákazník agresivně. Naopak je vítán ten, kdo je při představování otevřený, čestný a upřímný a okamžitě směřuje k cíli návštěvy.
Pokud se obchodní zástupce objeví neohlášen, očekává zákazník na počátku rozhovoru tuto otázku: Mohl byste mi teď věnovat trochu svého času?
K zákazníkovi si nejsnáze získáme přístup tím, když poznáme jeho koníčka a dokážeme ho nějak zamontovat do rozhovoru.
Když jsem s prodejem začínal, jsem po několikáté navštívil jednoho newyorského továrníka. Až dosud jsem s ním žádný obchod uzavřít nedokázal. Sotva jsem vstoupil do jeho kanceláře, řekl mi ten starý pán rozzlobeně: Je mi líto, ale dnes opravdu nemám čas. Krom toho jdu teď na oběd. Rychle jsem řekl: Vadilo by vám, kdybyste mě vzal s sebou? Byl zaskočený, ale souhlasil. Během oběda jsme o obchodu vůbec nemluvili. Po návratu do kanceláře jsem dostal malou zakázku, která byla začátkem intenzivního obchodního kontaktu.
Vše záleží na tom, jak začnete! Vlastní prodej začíná již ve dveřích, když zákazníka vítáte.
Vlastní prodej začíná již před prodejem

7. jak „prodat“ termín schůzky
Zákazník ocení pevnou domluvu: šetříme tím svůj čas i čas svých zákazníků a pokud zákazníka požádáme o termín, dokazujeme mu tím, že víme, jak je jeho čas vzácný. On si pak bude více cenit i našeho času. Domluvený termín udělá z návštěvy malou událost.
Úspěchu v rozhovoru nedosáhneme tím, že okamžitě začneme mluvit o zakázce, musíme se napřed soustředit na to, abychom si vytvořili dobrou výchozí pozici.
Prodat termín, prodat produkt

8. Sekretářky a telefonistky – naše pravá ruka
Mnoho lidí nechápe, jak významnou roli hraje sekretářka. Často „vládne“ ona, nikoli její šéf. Člověk, který chce mluvit se šéfem, se obezřele svěří sekretářce. Pokud se svěříme jí, umožní nám přístup do „svatyně“, časem svého šéfa totiž disponuje ona. Vycházíme-li dobře se sekretářkou, pracuje šéfova „pravá ruka“ pro nás. Měl jsem úspěch vždy tehdy, když jsem se sekretářkou mluvil otevřeně a upřímně a respektoval její „mocenské postavení“.
Je dobré předem vyzvědět od ostatních spolupracovníků jméno šéfovy sekretářky.
Dobré ráno, slečno Whitová! Vám se určitě podaří otevřít mi na čtvrt hodinky dveře do „svatyně“ vašeho šéfa?
Sekretářky a telefonistky – důležité osobně v kontaktu s šéfem firmy

9. Jeden nápad, jak zvýšit své příjmy
Po pětašedesátém provedení Hamleta chtěl jeden novinář mluvit se slavným hercem Johnem Barrymoorem. Udivilo ho, že musel na herce čekat půldruhé hodiny. Je prý na zkoušce. To se moc divím, řekl Barrymoorovi, když konečně přišel, že po šedesáti pěti reprízách stále ještě zkoušíte, jste přece oslavován jako největší představitel Hamleta všech dob! Barrymoore se usmál a odvětil: Již pět měsíců studuji a opakuji svou roli každý den devět hodin. Nevěřil jsem, že se jí kdy naučím zpaměti a několikrát jsem to chtěl vzdát. Ještě před rokem jsem chtěl herectví pověsit na hřebík – dnes se říká, že jsem génius! Není to zvláštní?
Nejvhodnější chvílí pro přípravu rozhovoru je okamžik, kdy jsme právě jeden rozhovor ukončili. Všechno, co jsme měli říci, a všechno, co jsme raději říkat neměli, máme ještě v čerstvé paměti.
Napište si obchodní rozhovor slovo od slova! Čtěte ho stále znovu. Vyzkoušejte si ho s kolegou či partnerem. Pokud je špatný, váš partner vás upozorní na chyby. Promluvte si o něm se svým zaměstnavatelem nebo se šéfem prodeje. Cvičte ho tak dlouho, až vás samotné nadchne.
Cvičit, cvičit, cvičit!

10. Jak zákazníka zapojit aktivně do obchodu
Jeden příklad je cennější než tisíc slov. Nechte zákazníka, ať je sám aktivní, a povzbuzujte ho, aby s vámi spolupracoval! Dovolte mu, aby vám s uzavřením obchodu sám pomohl!
Naše lednička je zcela bezhlučná. Nenadělá větší rámus než tato hořící zápalka. Nepatrná věc jako hořící zápalka přispěla k rozšíření nového typu ledničky.
Obchodník s textilem použil lupu, aby zákazníka přesvědčil, že textilie od konkurenta není tak kvalitní.
Metoda názorného příkladu je velmi důležitá pokud se má náš myšlenkový postup stát pro zákazníka pochopitelným.
Používat názorné příklady, nebo pomůcky!

11. Hledat nové zákazníky a stávající učinit svými nadšenými pomocníky
Pokud o zákazníka pečujeme, pečuje i on o nás.
Dejte zákazníkovi najevo, že může mít radost z toho, co si koupil. Pochvalte mu produkt i poté, co jej koupil! Je důležité navštívit zákazníka i po koupi, zeptat se ho, jak je spokojený s produktem.
Zákazníci jsou nejlepším zdrojem nových zákazníků. Spokojený zákazník nás může dále doporučit.
Kdy navštívit případného zájemce, který nám byl doporučen? Za šest týdnů? Za šest dnů? Do šesti minut!
Vždycky poděkujte, nezapomínejte na toho, do vám prokázal službu: informujte ho, zda jste měli s jeho doporučením úspěch.
„Hrajte“ tak, aby vám vždycky „vyšla i další koule“! Nemyslete jen na to, že uzavíráte obchod. Mějte na mysli také situaci, která následuje potom. Pokud se služba zákazníkům nestane naším každodenním zvykem, budeme na tom čím dál hůř.
Nikdy nezapomeň na zákazníka a nedopusť, aby on zapomněl na tebe!

12. Sedm pravidel úspěšného završení obchodu
Když jsem měl velmi malé úspěchy v obchodu, snažil jsem se nalézt řešení mé situace. Vytáhl jsem statistiku návštěv za posledních 12 měsíců. 70% uzavřených obchodů připadalo na první návštěvu u zákazníka, 23% na druhou a jen 7% na třetí a další. To znamená, že jsem ztratil polovinu pracovní doby, abych získal 7%. Zrušil jsem návštěvy po 2. schůzce a mé příjmy se zvýšily.
Důležité u obchodu je výzva k činu! Veďte zákazníka k tomu, aby chtěl obchod uzavřít.
Těžké zbraně použít až nakonec
Obchod má čtyři stupně: upoutat pozornost zákazníka, vzbudit jeho zájem, vyvolat v něm potřebu, obchod uzavřít.
Když jsem dokázal vyčkat s pádnými argumenty až na závěr, poskytl jsem zákazníkovi možnost, aby si mé návrhy nerušeně promyslel.
Shrnutí
Shrnout nejdůležitější body. Pokud je to možné, přenecháte shrnutí zákazníkovi, aby měl na koupi aktivní účast.
Působivé otázky
Zákazníkovi předložím svůj návrh, krátce zopakuji podstatné body, podívám se mu do očí a zeptám se: Jak se vám to zamlouvá?
Nebo jiná situace: Nemyslíte, že to bude pro vás nejlepší řešení? Většinou pak se mnou souhlasí.
Námitky jsou vítány
Spousta námitek, na kterých jsem dříve troskotal, mi začala připadat jako znamení, že je zákazník připraven koupit.
Nemohu si to dovolit, stavte se až někdy v lednu, chtěl bych si to rozmyslet, cena je příliš vysoká… nejsou definitivním zamítnutím.
Pokud někdo řekne, že si to nemůže dovolit, v podstatě říká, že by si to dovolit chtěl. Naším úkolem je přesvědčit ho, že ty peníze dokáže sehnat. Zákazníci, kteří přicházejí s námitkami jsou ti nejlepší!
Proč… a kromě toho…
Tato tázací slova používám v průběhu celého rozhovoru v těch nejrůznějších formách. Pomocí nich nalezneme se zákazníkem pravý důvod proč ne a můžeme přijít i na to, jak nalézt finanční prostředky a tak zajistit uzavření obchodu. Otázka Proč? Přiměje zákazníka mluvit, pomocí A kromě toho zjistíte ten pravý důvod jeho odmítnutí.
Ukázat zákazníkovi, kde musí podepsat
V USA se na všech formulářích v místě, kde má zákazník podepsat, píše velký křížek.
Objednávky a formuláře vypište co nejúplněji. Alespoň jméno a adresa zákazníka.
Nebát se platby předem
Záloha nebo platba předem je významná, protože tím psychologicky zvyšujeme hodnotu produktu. Jakmile zákazník složí zálohu, začne produkt považovat za své vlastnictví. Vzácně se stane, že by někdo zrušil objednávku, když už dal zálohu.

Vystihnout pravý okamžik
Který je ten pravý okamžik pro uzavření obchodu? Chce to cvik. Není dobré tlačit na pilu, příliš spěchat, ale také neztratit šanci zbytečně neoddalovat konečný moment. Používat kartičku s těmito sedmi body a řídit se jich. Pokud to nevyjde, zpětně se zamyslet v kterém z bodů jsem udělal chybu.
Prověřujte denně, zda vaše obchodní jednání probíhá podle těchto pravidel. Tak dlouho, až se stanou vaším zvykem.

12. Báječná závěrečná technika
Z vás musí vzejít iniciativa, která vede k činu! Největší služba, jakou můžete druhému prokázat, spočívá v tom, že mu pomůžete, aby dospěl k chytrému rozhodnutí.
Je dobré připravit celou smlouvu, předem vypsat iniciály a zaškrtnout místo pro podpis zákazníka. Hotovou smlouvu mu položit na stůl, mluvit a přitom držet pero v ruce a podat mu je. I zákazník, který se rozhodl, že odmítne, nakonec zvažuje a pak svolí. Je to velmi působivá technika. I když by měla být používaná až v konečné fázi obchodu, někdy tím uspíšíme jednání.

VI. Žádný strach z neúspěchu

Nenechte se porážkami a neúspěchem odradit! Myslete na to, že vaše průměrná šance je stejně velká jako šance druhých lidí! Když se vám nepodaří prorazit na špici, nenaříkejte. Okamžitě se pusťte do analýza svých zpráv a statistik. S velkou pravděpodobností pak zjistíte, že jste se snažili příliš málo. Tím jste zákonitosti průměru nedali šanci.
Vždycky když utrpíte porážku, vzroste vaše šance na úspěch. Čím více porážek musíte přetrpět, tím blíž jste svému příštímu úspěchu.
Klidně si pěstuj trochu zdravé lhostejnosti a nestarej se o to, co si o tobě myslí druzí. Budou si tě za to ještě více považovat a vážit si tě. (Dr. L.E.Bisch, renomovaný americký psychiatr)
Nezáleží na tom, zda jsme prohráli, nýbrž na tom, jak jsme prohru dokázali přijmout. (Lincoln)
Naše pochybnosti jsou zrádci. Zrazují nás od toho, abychom riskovali, a tím z nás dělají smolaře tam, kde jsme mohli vyhrát. (Shakespeare)
Odvaha není nemít strach, ale umět strach překonat.
(Odkaz na knížku: Norman Vincent Peale – Síla pozitivního myšlení, vydavatelství Leech Verlag, Curych)

Tajemství úspěchu Benjamina Franklina
Franklin považoval své schopnosti za průměrné, byl ale přesvědčen, že zásady úspěšného života je možné si osvojit, pokud člověk zná správnou metodu. Sestavil si třináct bodů, které považoval za důležité a které po týdnech prověřoval. Tak během třinácti týdnů prošel všechny body a za rok si zopakoval každý bod čtyřikrát.
Držel jsem se Franklinova plánu a přenesl jeho myšlenky do své obchodní praxe. Upravil jsem některé body a vzešel tak můj nový seznam.

1. Nadchni se pro věc
2. Měj ve věcech pořádek a organizuj svou práci
3. Vžij se do toho, co chce ten druhý
4. Klaď otázky
5. Hledej záchytný bod
6. Mlč a naslouchej
7. Buď čestný – získej si důvěru
8. Důsledně znej své povolání
9. Uznej výkon druhých a pochval ho
10. Usmívej se, buď spokojený a šťastný
11. Pamatuj si jména a tváře
12. Na zákazníka nikdy nezapomínej
13. Měj zákazníka k tomu, aby byl při uzavírání obchodu aktivní

Pro každý z bodů jsem si zhotovil kartičku a kartičky nosil neustále u sebe. U příslušného bodu jsem si napsal i hlavní zásady s ním spojené. Stále jsem si četl jednu kartičku po celý týden a druhý den vzal kartičku druhou. Cítil jsem pokaždé, že jsem ovládal sebe i svou práci o poznání lépe. Držte se Franklinova systému, protože tak zhodnotíte jednu nejlepších myšlenek, jaké vám kdy byly nabídnuty! Vím, jak velmi pomohla mně. Pomůže i vám, pokud ji přijmete za svou. Není to snadná cesta – je to ale cesta jistá!

Třináct životních zásad Benjamina Franklina

1. Střídmost – Nejez do otupění, nepij do rozjaření.
2. Mlčení – Mluv jen, pokud to druhým a tobě samotnému pomáhá. Vyvaruj se zbytečného tlachání.
3. Pořádek – Urči každé věci její místo a pro všechno, co děláš, si stanov přiměřený čas.
4. Rozhodnost – Rozhodni se, že vykonáš to, co vykonat musíš. Vykonej, co ses rozhodl vykonat.
5. Uměřenost – Vydávej jen tehdy, je-li to druhým nebo tobě ku prospěchu, nerozhazuj.
6. Píle – Neztrácej čas. Zabývej se pouze prospěšnými věcmi. Vyhýbej se každé zbytečné a pošetilé činnosti.
7. Upřímnost – Nebuď záludný. Mysli a jednej čestně a spravedlivě. Říkej, co si myslíš.
8. Spravedlnost – Nikoho nezraň tím, že bys k němu byl nespravedlivý nebo mu odepřel pomoc, jíž jsi mu povinován.
9. Sebeovládání – Vyvaruj se extrémů.
10. Čistota – Nestrp nic nečistého – ani na svém těle, ani na svém oděvu, ani tam, kde žiješ.
11. Klid – Nenech se vyvést z míry maličkostmi nebo nemilými příhodami.
12. Harmonie – Dbej na svou vnitřní vyrovnanost.
13. Skromnost – Žij jako Ježíš.

Počkejte, až k jednotlivým rozhodnutím dozraje čas, dělejte najednou vždy jen jednu věc a na ni po dobu jednoho týdne upřete svou pozornost, zatím na ostatní problémy neberte zřetel.

Nic na světě není tak velkolepé jako myšlenka, pro níž právě dozrál čas.